Se confronter à nos futurs utilisateurs le plus rapidement possible 

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Au cours de cette phase la team Revenue est en support de la team Produit qui porte l’essentiel de la charge et a deux obsessions:

• Mettre la team Produit face aux futurs utilisateurs et décideurs pour comprendre les problèmes et les enjeux du sujet investigué
• Enrichir leur réflexion en tant que sparring partner

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Étape 1 : l'accès au marché

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L’équipe Produit doit pouvoir itérer rapidement et autant de fois que possible sur des cas d’usages et des environnement les plus divers afin de comprendre de façon profonde les tenants et aboutissants du problème abordé.

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La phase 1 pose les fondations de la future startup et de son produit. A ce stade, de nombreuses erreurs fatales pour la survie à moyen terme peuvent être commises :

- construire un produit sur la base de nos intuitions plutôt que sur des données venant du terrain (Décideurs, utilisateurs,...). Ce que l’on pense être intéressant dans un bureau du troisième arrondissement de Paris se trouve parfois (souvent) être bien différent quand on met l’outil dans les mains d’un opérateur à Châtellerault ou Mâcon.

- bâtir ses convictions sur les retours d’un nombre de Persona ou des entreprises dans des secteurs d’activité trop limités. Dans le cas présent, le risque est alors de construire un “développement spécifique” et non un produit.

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Ainsi, plus nous augmentons la surface d’expérimentation avec une diversité des fonctions (du terrain au comex) rencontrées et des verticales industrielles étudiées, plus nous pouvons acquérir des convictions fortes relatives à:

• La criticité du problème, son impact financier pour les entreprises et par conséquent sa capacité/souhait à payer un prix élevé pour le résoudre;
• La profondeur du marché concerné, induite par le type d’entreprises concernées, leurs tailles, secteurs d’activité
• Les Personae (du décideur à l’utilisateur), cibles de vos futures démarches commerciales.

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Lors de la crise Covid, où l’accès aux ateliers étaient alors extrêmement limités, nous avons été contraints de limiter nos recherches à 3 usines. Nous considérions à l’époque comme une opportunité exceptionnelle ces accès, alors que les ateliers étaient partout fermés. Malheureusement, cette base d’analyses trop étroite nous a amené à développer un produit sur lequel il a fallu pivoter 6 mois plus tard lorsque le marché nous a violemment ramené à la réalité (Confère le paragraphe suivant sur “El Famoso” Product Market Fit que beaucoup cherchent et peu trouvent)

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Le dernier intérêt de multiplier les confrontations au marché est que, si le problème identifié et la vision de la solution sont cohérentes avec les besoins de nos futurs utilisateurs, nous trouverons des entreprises prêtes à co-construire votre futur produit avec nous. Nous n’engageons la phase suivante de construction de la startup qu’après avoir reçu l’engagement de 3 à 5 entreprises d’y consacrer du temps et des ressources. L’incapacité à trouver ces entreprises est bien évidemment un signal fort sur le possible désalignement entre votre projet et les besoins du marché.

Evidemment, ces partenaires engagés deviendront naturellement les premiers clients de la startup.

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Pour atteindre ces objectifs, la team Revenue soutient la team Product en essayant d’accroître la vélocité de cette phase 1 grâce à : la création d’un réseau de 80 Preferred Partners, qui ont les caractéristique suivantes :

• Des groupes industriels de 1 000 à 15 000 employés, 
• engagés dans la transformation digitale de leurs opérations, 
• ayant un état d’esprit d’Early adopter 
• prêts à ouvrir leurs ateliers à tout moment, et consacrer quelques heures pour échanger sur un sujet qui est un problème pour eux en vue de créer peut être un jour une solution qui y répondra. 

Dans l’univers B2B, vos premiers clients seront souvent (toujours?) vos “Friends & Family". Pourquoi? Imaginez la situation, nous venons voir un industriel n’ayant pas d’expérience dans la digitalisation ou le process de création d’une startup en lui disant : “on ne se connait pas, tu ne m’as jamais vu travailler, mais tu vas me donner les clefs de l’un de tes process critiques, je ne l’ai jamais fait avant, je n’ai aucune légitimité sur le sujet que j’ai découvert il y a 3 mois, mais fais moi confiance, cela va bien se passer !”. Quel est selon vous la probabilité d’obtenir un accord de sa part ?

Les Friends & Family est donc naturellement la catégorie vers laquelle nous tourner pour trouver nos premiers utilisateurs, au même titre que le “love money” sert souvent à l’amorçage d’une startup. L’importance du réseau Preferred Partner créé par OSS est donc critique.

Certaines entreprises nous font l’honneur de nous accompagner depuis la création du Studio, et nous ont accordé leur confiance à une époque où nous n’avions rien fait ni démontré. Parmi eux, je tiens à saluer ici le groupe Lisi et plus particulièrement  Grégory Fréva et Anne Delphine Beaulieu qui furent assez visionnaires (ou fous je ne suis pas sûr encore) pour nous laisser errer dans leurs ateliers. Depuis, beaucoup nous ont rejoint dans notre mission et nous les remercions humblement car sans eux, nous n’aurions rien pu faire de ce que nous avons construit.

Cet “actif répétable” nous permet de ne démarrer une nouvelle cohorte avec un socle d’industriels prêts à échanger immédiatement avec nous, pendant que nous recherchons activement ceux qui seront disponibles dans quelques semaines.

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Étape 2 : Être le premier soutien de l’équipe Produit

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Au cours des 3 dernières années, l’équipe Revenue a visité et conduit des audits dans une centaine d’usines. Cette expérience lui donne une connaissance profonde du monde des opérations industrielles et des points de comparaison nombreux pour challenger l’équipe Produit qui va travailler en profondeur sur un sujet.

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L’objectif pour l’équipe Revenue est de se présenter en sparring partner de l’équipe Produit :

• en prenant une position de Candide (aka “le test du con”) et en posant des questions issues de situations constatées lors de nombreuses visites d’usines effectuées; 
• en représentant la voix du Client et en challengeant les hypothèses et conclusions prises pour essayer d’éviter de tomber dans le piège du “biais de confirmation”. Il nous faut pour cela être en mesure de jouer contre nous même.

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Liste de nos livrables lors de la phase 1 Promising Idea :

• Création des présentations du problème, de la vision et du processus de co-construction
• Scripts de pitchs engageants par persona
• Définir les premières versions de la stratégie Go to Market
• Émettre les premières hypothèses en terme d’ICP, persona, qui devront être confirmés lors de la phase de validation du product market fit
• Tester les premières campagnes sur un nombre limité de cibles, et A/B testing pour affiner le copywriting et améliorer les taux de conversation

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Découvrir la 2ème phase de notre growth process

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